« J’ai déjà un site » : répondre à l’objection numéro un des artisans
C’est la phrase que tu entendras le plus souvent, et c’est celle qui fait raccrocher le plus de débutants. Elle mérite mieux que la réponse réflexe, parce qu’elle est presque toujours vraie — et qu’elle n’est presque jamais un refus.
Elle est vraie, et ce n’est pas le problème
Un artisan qui exerce depuis dix ans a quelque chose à son nom sur internet. Le réflexe du vendeur débutant est d’entendre « je n’ai pas besoin de toi ». Ce qu’il vient d’entendre, en réalité, c’est « j’ai déjà réglé cette question, prouve-moi que non ».
La différence est entière : dans le premier cas on argumente contre quelqu’un, dans le second on lui apprend quelque chose sur sa propre situation. Et il n’y a qu’une façon de savoir laquelle des deux tu as en face : regarder ce qu’il appelle « son site », pendant qu’il est encore en ligne.
Les trois choses qu’un artisan appelle « mon site »
| Ce que c’est | Ce qu’il faut comprendre |
|---|---|
| Une fiche d’annuaire | Il n’a pas de site : il a une ligne dans le catalogue de quelqu’un d’autre, à côté de ses concurrents, et il paie peut-être pour ça. |
| Une page de réseau social | Il a une audience, pas une adresse. Elle appartient à la plateforme, elle disparaît le jour où le compte est suspendu, et elle n’apparaît pas dans une recherche. |
| Un vrai site, ancien | C’est le cas le plus délicat, et le plus fréquent chez ceux qui ont de l’ancienneté. Il a payé. Souvent cher. Parfois à quelqu’un de sa famille. |
Ces trois situations n’appellent pas la même conversation, et c’est pour ça qu’il ne faut jamais répondre à l’objection avant d’avoir regardé. Répondre trop vite, c’est répondre à côté.
Ce que tu peux vérifier pendant qu’il parle
Tu as vingt secondes, et tu n’as pas besoin de plus. Ouvre ce qu’il t’a donné sur un téléphone — pas sur ton écran d’ordinateur, sur un téléphone, parce que c’est là que ses clients le verront.
- Est-ce que ça s’ouvre ? Un site expiré, un certificat périmé, un hébergement arrêté : ça arrive plus souvent qu’on ne croit, et lui ne le sait pas, parce qu’il ne va jamais sur son propre site.
- Est-ce qu’on peut l’appeler depuis le téléphone ? Un numéro qui n’est pas cliquable oblige à le recopier à la main. Quelqu’un qui appelle depuis un chantier ne le recopie pas.
- Est-ce que sa commune y est écrite ? Un site qui ne nomme jamais la ville où il travaille ne remonte pas sur les recherches qui comptent pour lui.
- Est-ce qu’on voit son travail ? Pas des images de banque d’images : ses chantiers à lui.
- Est-ce qu’il peut le modifier lui-même ? Pose-lui la question. La réponse la plus courante est non — et la deuxième plus courante est « il faut que je rappelle le type qui me l’a fait ».
Aucun de ces cinq points n’est une opinion. Ce sont des faits que tu constates avec lui, et qu’il constate en même temps que toi. C’est la différence entre lui dire que son site est mauvais et lui faire remarquer qu’il ne peut pas se joindre depuis son propre téléphone.
La réponse n’est pas un argument, c’est un déplacement
Discuter de la qualité de son site est un terrain perdu d’avance : c’est son goût contre le tien, et c’est lui qui a payé. Le seul terrain qui tienne est celui de ce que le site FAIT. Pas « il est vieux », mais « quand quelqu’un cherche un couvreur dans ta commune un dimanche soir, qu’est-ce qu’il trouve ? ».
Cette question-là, il ne sait pas y répondre. Et c’est le seul moment de l’appel où il te demandera lui-même de lui montrer quelque chose.
Montrer plutôt que décrire
Décrire un site à quelqu’un qui en a déjà un ne mène nulle part : il compare ta description à ce qu’il connaît, et sa mémoire est plus indulgente que la réalité. Lui envoyer un lien pendant qu’il est encore en ligne change la nature de la conversation — il ne compare plus deux idées, il compare deux pages ouvertes sur le même téléphone.
C’est aussi la raison pour laquelle l’envoi doit se faire PENDANT l’appel et pas après. Après, le lien arrive dans une boîte de réception, à côté de quinze autres démarchages, et il n’a plus l’attention de personne.
Questions fréquentes
- Que répondre à un artisan qui dit « j’ai déjà un site » ?
- Rien, avant d’avoir regardé. Demandez-lui l’adresse et ouvrez-la sur un téléphone pendant qu’il parle. Derrière cette phrase se cachent trois situations très différentes — une fiche d’annuaire, une page de réseau social, ou un vrai site ancien — et elles n’appellent pas la même conversation. Répondre avant de regarder, c’est répondre à côté.
- Faut-il critiquer le site existant de l’artisan ?
- Non. Il l’a payé, il l’a choisi, et il l’a parfois fait faire par un proche. Critiquer l’objet revient à attaquer sa décision passée, et personne n’achète après avoir été mis en tort. Constatez des faits vérifiables avec lui — le numéro n’est pas cliquable, la commune n’apparaît nulle part — plutôt que de porter un jugement.
- Que vérifier sur le site d’un artisan pendant l’appel ?
- Cinq points, sur un téléphone et non sur un ordinateur : est-ce que la page s’ouvre encore, peut-on l’appeler d’un seul geste depuis le site, sa commune y est-elle écrite, voit-on ses chantiers à lui plutôt que des images de banque, et peut-il modifier son contenu sans rappeler la personne qui le lui a fait.
- Pourquoi montrer une maquette pendant l’appel plutôt que l’envoyer après ?
- Parce qu’après, le lien arrive dans une boîte de réception à côté d’autres démarchages et n’a plus l’attention de personne. Pendant l’appel, l’attention est déjà acquise : l’artisan ne compare plus une description à son souvenir de son propre site, il compare deux pages ouvertes sur le même téléphone.