Quel est le taux de décroché normal en prospection téléphonique ?

Sur plus de 175 000 appels composés en 2025 par Belkins, 9,9 % des appels trouvent quelqu’un, soit environ un sur dix. En rappelant le même prospect, sur une moyenne de trois tentatives, 24,5 % des prospects finissent par être joints au moins une fois. Réserve importante, écrite par l’éditeur lui-même : chez lui l’appel intervient après une campagne de courriels restée sans réponse, en troisième ou quatrième contact, ce qui n’est pas un véritable premier appel à froid.

Combien d’appels faut-il passer pour obtenir un rendez-vous ?

La même étude donne environ 370 appels composés par rendez-vous obtenu, en décomposant : 9,9 % des appels trouvent quelqu’un, 58 % de ces décrochés deviennent une conversation, et 4,6 % de ces conversations aboutissent à un rendez-vous. Ce chiffre porte sur de la vente entre entreprises aux États-Unis et en Europe du Nord, pas sur la vente de sites internet à des artisans français : personne n’a publié cette donnée-là.

Pourquoi personne ne répond quand je prospecte ?

Parce que c’est le rythme de l’activité, et non un jugement sur vous. Un numéro qui sonne dans le vide n’a entendu ni votre phrase d’accroche, ni votre voix : il ne contient aucune information sur votre façon de faire. La seule chose qu’il vous apprend, c’est combien de numéros il faut composer pour tenir une conversation.

Combien de fois faut-il relancer un prospect au téléphone ?

Les sources divergent et aucune ne publie la courbe complète. La page de conseils la plus lue du métier recommande au moins six tentatives, en citant un tiers, sans échantillon associé à cette recommandation précise ; la mesure de 2025 obtient son taux de 24,5 % avec une moyenne de trois tentatives par prospect. Le chiffre le plus recopié du domaine — 80 % des ventes entre le cinquième et le douzième contact — est attribué à une organisation que ni nous ni d’autres avant nous n’avons réussi à retrouver.

Neuf appels sur dix ne trouvent personne, et ça ne parle pas de toi

Publié le 28 août 2026

Le dixième appel sans réponse n’est pas une statistique quand on débute. C’est une information sur soi-même — et elle est fausse. Voici le rythme réel de cette activité, avec ses sources, et l’endroit précis où il faut regarder pour savoir si ta matinée s’est bien passée.

Le rythme, en chiffres

Belkins a publié en juin 2026 le relevé de plus de 175 000 appels composés par ses équipes au cours de l’année 2025. C’est l’étude la plus récente et la plus détaillée que nous ayons pu ouvrir sur le sujet.

Ce que devient un appel composé (Belkins, plus de 175 000 appels, 2025)
Étape	Taux
Appels composés qui trouvent quelqu’un	9,9 %
Prospects joints au moins une fois, en rappelant	24,5 %
Décrochés qui deviennent une vraie conversation	58 %
Conversations qui donnent un rendez-vous	4,6 %
Appels composés par rendez-vous obtenu	environ 370

Belkins, B2B cold calling statistics 2026, publié le 26 juin 2026. C’est une agence de prise de rendez-vous : elle a un intérêt commercial à ce que l’appel à froid paraisse efficace, et il faut lire ces chiffres en le sachant. On notera qu’ils ne sont pas flatteurs pour elle.

Traduit dans ta matinée : sur quarante numéros composés, tu parleras à quatre personnes. Ce n’est pas un mauvais démarrage, c’est le rythme.

Et voici la réserve, qui change la lecture entière

Ces chiffres ne décrivent pas un appel vraiment à froid

Belkins l’écrit noir sur blanc, à la fin de son étude : chez eux, l’appel arrive dans la séquence après le silence d’une campagne de courriels, en troisième ou quatrième contact plutôt qu’en premier — ce qui, dit l’éditeur, est « significativement différent d’un véritable premier appel à froid ».

Autrement dit : ces 9,9 % sont obtenus sur des gens qui ont déjà vu passer le nom de l’entreprise dans leur boîte de réception. Toi, tu appelles un couvreur qui n’a jamais entendu parler de toi. Ton taux réel est probablement en dessous.

Cette phrase existe dans le document d’origine et disparaît de toutes les pages qui reprennent le chiffre. C’est la raison pour laquelle un débutant se croit mauvais : on lui a donné comme référence un chiffre obtenu dans de meilleures conditions que les siennes.

Ce que t’apprennent les trente-six numéros qui n’ont pas répondu

Rien sur toi. C’est le point de tout cet article et il vaut d’être écrit lentement. Un numéro qui sonne dans le vide ne contient aucune information sur ta phrase d’accroche, sur ta voix ou sur ta légitimité à appeler. Il n’a rien entendu de tout ça.

Ce qu’il t’apprend, c’est combien il faut en composer pour tenir une conversation. C’est une donnée de volume, pas un jugement. Le piège de la première matinée est de lire un silence comme un verdict, et c’est un piège où personne ne tombe deux fois si on le lui a dit avant.

Le refus, lui, n’a pas partout le même coût. Il en existe quatre formes, et notre expérience — c’est une observation de terrain, pas une mesure — dit qu’elles ne se valent pas.

Le silence. Le plus fréquent, et le moins coûteux, une fois qu’on sait qu’il est le rythme normal.
« Il est sur un chantier, rappelez. » Ce n’est pas un refus, c’est un horaire. Il se traite par le rappel, et il fait partie des 24,5 %.
« Envoyez-moi un mail. » L’esquive polie, et le refus le plus trompeur : un débutant la compte comme un demi-succès, et ce n’en est presque jamais un.
Le raccrochage sec. Le seul qui blesse vraiment. Il est aussi le plus rare, et il ne dit rien de plus que les trois autres.

Le vrai mur n’est pas le décrochage

Regarde à nouveau le tableau. Sur cent personnes qui décrochent, quarante-deux ne vont pas jusqu’à une conversation. Belkins le formule mieux que nous : le mur n’est pas d’obtenir que quelqu’un réponde, c’est de passer les dix premières secondes.

C’est la seule ligne du tableau sur laquelle tu as réellement prise le jour même. Le taux de décroché dépend de ton fichier, de l’heure et du hasard ; ce qui se passe entre « allô » et la troisième phrase dépend de toi.

C’est aussi le seul endroit où notre outil agit, et il faut le dire franchement : il ne fait décrocher personne. Il ne compose pas tes numéros, il ne passe aucun barrage, il n’améliore pas les 9,9 %. Il travaille sur l’intervalle entre « allô » et « d’accord » — celui qui, dans ce tableau, fait perdre quarante-deux personnes sur cent.

Rappeler : d’un prospect sur dix à un sur quatre

Les deux premières lignes du tableau ne mesurent pas la même chose, et c’est tout leur intérêt. Les 9,9 % sont ce que rapporte un appel composé. Les 24,5 % sont la part des prospects joints au moins une fois quand on les rappelle — sur une moyenne de trois tentatives, précise Belkins. Passer de l’un à l’autre ne demande aucun talent supplémentaire. Ça demande de rappeler.

Combien de fois ? Les sources divergent, et il faut le dire plutôt que de choisir. La page de conseils la plus lue du métier recommande « au moins six tentatives », en citant un tiers, sans échantillon associé à cette recommandation. La mesure de 2025 obtient ses 24,5 % avec trois tentatives en moyenne. Personne n’a publié la courbe complète.

Ce qu’on ne sait pas, et qu’on n’inventera pas

Combien d’appels séparent un débutant de sa première vente de site à un artisan français ? Nous ne le savons pas. Aucune donnée publique n’existe sur ce segment : ni le nombre d’appels avant la première vente, ni le jour où les gens abandonnent, ni l’heure à laquelle un couvreur décroche.

Nous l’aurons, parce que nos vendeurs journalisent leurs appels, et ce sera publié ici — agrégé, jamais nominatif, ni pour un vendeur ni pour un artisan. En attendant, la seule chose honnête à écrire est celle-ci : le chiffre que tu cherches n’existe pas encore, et celui qui te le donnera aujourd’hui l’aura inventé.

Questions fréquentes

Quel est le taux de décroché normal en prospection téléphonique ?: Sur plus de 175 000 appels composés en 2025 par Belkins, 9,9 % des appels trouvent quelqu’un, soit environ un sur dix. En rappelant le même prospect, sur une moyenne de trois tentatives, 24,5 % des prospects finissent par être joints au moins une fois. Réserve importante, écrite par l’éditeur lui-même : chez lui l’appel intervient après une campagne de courriels restée sans réponse, en troisième ou quatrième contact, ce qui n’est pas un véritable premier appel à froid.
Combien d’appels faut-il passer pour obtenir un rendez-vous ?: La même étude donne environ 370 appels composés par rendez-vous obtenu, en décomposant : 9,9 % des appels trouvent quelqu’un, 58 % de ces décrochés deviennent une conversation, et 4,6 % de ces conversations aboutissent à un rendez-vous. Ce chiffre porte sur de la vente entre entreprises aux États-Unis et en Europe du Nord, pas sur la vente de sites internet à des artisans français : personne n’a publié cette donnée-là.
Pourquoi personne ne répond quand je prospecte ?: Parce que c’est le rythme de l’activité, et non un jugement sur vous. Un numéro qui sonne dans le vide n’a entendu ni votre phrase d’accroche, ni votre voix : il ne contient aucune information sur votre façon de faire. La seule chose qu’il vous apprend, c’est combien de numéros il faut composer pour tenir une conversation.
Combien de fois faut-il relancer un prospect au téléphone ?: Les sources divergent et aucune ne publie la courbe complète. La page de conseils la plus lue du métier recommande au moins six tentatives, en citant un tiers, sans échantillon associé à cette recommandation précise ; la mesure de 2025 obtient son taux de 24,5 % avec une moyenne de trois tentatives par prospect. Le chiffre le plus recopié du domaine — 80 % des ventes entre le cinquième et le douzième contact — est attribué à une organisation que ni nous ni d’autres avant nous n’avons réussi à retrouver.